In allen Online-Shops gibt es eine Vielzahl an abgebrochenen Warenkörben. Für alle Verkäufer ist das immer ein Ärgernis, weil das Interesse für einen Kauf da war, es jedoch aus verschiedenen Gründen nicht zum Kauf gereicht hat. Wir erklären Ihnen, was die Gründe für einen Kaufabbruch sein können und mit welchen Maßnahmen Sie entgegensteuern können.
Gründe für Warenkorbabbrecher
Die Gründe für Warenkorbabbrüche sind häufig vielfältig und komplex. Wir haben die relevantesten Gründe für Sie zusammengefasst.
Persönliche Gründe
Jeder Kunde kann persönliche Gründe für den Abbruch seines Warenkorbes haben. So kann dem Kunden der Gesamtpreis zu hoch sein, er ist vielleicht nicht so entscheidungsfreudig, der Liefertermin passt nicht oder er verliert die Motivation während des Kaufprozesses. Zudem können dem Kunden auch die Versand- oder Retourenkosten zu hoch sein.
Technische Gründe
Nicht selten sind technische Probleme die Ursache, weshalb Kunden vor oder auch während des Checkouts den Kaufprozess abbrechen. Dabei können die Ladezeiten zu lang sein, ein Gutscheincode funktioniert nicht, der Login schlägt fehl oder es treten Probleme bei der Zahlung auf.
Mangelhafte User Experience
Aufgrund der mangelhaften User Experience kann es auch zu Warenkorbabbrechern kommen. Das passiert, wenn wesentliche Informationen zu spät erscheinen oder fehlen, einmal eingetragene persönliche Daten (wie Lieferanschrift oder Rechnungsadresse) verschwinden, der Checkout-Prozess zu kompliziert ist oder zu wenig Zahlungsmethoden angeboten werden.
Möglichkeiten zur Rückgewinnung
Sie haben grundsätzlich drei Möglichkeiten, Warenkorbabbrecher entgegenzuwirken: Präventiv vor dem direkten Abbruch, unmittelbar zum Zeitpunkt des Kaufabbruches oder reaktiv nach dem Kaufabbruch.
Präventivmaßnahmen bei Warenkorbabbrechern
Der Kunde soll Vertrauen in Ihren Onlineshop bekommen. Sie können durch Analysen und Tests im ersten Step Ihre Website optimieren und die Funktionalitäten überprüfen. Zudem sollte Ihr Onlineshop verständlich und übersichtlich aufgebaut und der Checkout-Prozess möglichst unkompliziert sowie transparent sein.
Shop-Optimierungen
Sie können einfache Shop-Optimierungen durchführen. Setzen Sie bei mobilen Endgeräten auf größere Buttons, nutzen Sie Produktbewertungen, Gütesiegel und Personalisierungen. Auch die Suchfunktion sollte fehlertolerant sein, damit der Kunde sein gewünschtes Produkt schnell und einfach findet.
Checkout-Optimierungen
Auch beim Checkout-Prozess können Sie Optimierungen vornehmen. Im Warenkorb sollten ausgewählte Produktdetails und Produktbilder angezeigt werden. Der Checkout-Prozess sollte schlank gehalten werden (maximal fünf Schritte) und der Kunde sollte die Wahl zwischen verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten haben. Auch sollten die Versandkosten sowie Lieferzeiten zu Beginn des Checkouts angezeigt werden und der Kunde sollte die Möglichkeit haben, als Gast bestellen zu können.
Warenkorbabbrecher bei Kaufabbruch zurückgewinnen
Wie können Sie Kunden vom Warenkorbabbruch abhalten, wenn diese sich eigentlich schon dazu entschieden haben? Sie können hier mit Popups arbeiten. Die Inhalte sollten Sie auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden anpassen, um ihn so vom Kauf zu überzeugen. Sie können auch mit Rabattcodes oder Serviceangeboten arbeiten.
Warenkorbabbrecher reaktiv zurückgewinnen
Nachdem Ihr Kunde den Kauf abgebrochen hat, haben Sie immer noch Chancen, den Kunden zu überzeugen.
Retargeting
Mithilfe des klassischen Retargetings können Sie Ihre Warenkorbabbrecher gezielt mit Werbebannern auf anderen Websites erreichen. So bleibt der Onlineshop beim Kunden weiterhin präsent. Die Methode ist recht erfolgreich, um einen Teil der Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen.
Retargeting über Social Media
Auch über Social Media können Sie Ihre Warenkorbabbrecher über das Retargeting erreichen. Die Ausspielung der Werbebanner erfolgt auf den Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram oder TikTok. Die Durchdringung ist vielversprechend, allerdings ist die Effektivität eher niedrig.
Rückgewinnung per E-Mail
Beim E-Mail-Retargeting werden die Warenkorbabbrecher gezielt mit einem individuellen Mailing angeschrieben. Neben den klassischen Reminder-Mails können auch E-Mails mit Rabattcodes oder persönlichen Services verschickt werden. Allerdings dürfen die Kunden nur angeschrieben werden, wenn diese Bestandskunden von Ihnen sind oder explizit der Kontaktaufnahme eingewilligt haben.
Rückgewinnung per Post
Der Print-Bereich ist auch zur Kundenrückgewinnung gut geeignet. Nutzen Sie das Postkartenmailing und gewähren Sie Ihrem Kunden einen exklusiven Rabatt, spezielle Vorteile oder informieren Sie ihn über Neuigkeiten – wie z.B. über einen Katalog oder Flyer.
Rückgewinnung per SMS
Die SMS ist auch ein möglicher Kanal seine Warenkorbabbrecher gezielt zu erreichen. Sie können Ihre Kunden per SMS mit personalisierten Rabattcodes erreichen. Die wichtigsten Informationen sollten Sie kurz und knapp verpacken.
Fazit
Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, sichern Sie sich meistens auch den Verkaufsabschluss. Nehmen Sie Ihre Warenkorbabbrüche nicht einfach hin, sondern werden Sie aktiv und lassen Sie sich keine Umsätze entgehen. Gehen Sie gezielt auf Ihre Warenkorbabbrecher zu und machen Sie diese zu zahlenden und zufriedenen Kunden.
Ihr Agenturteam von Lenner Online Marketing