In den vergangenen Jahren haben viele Webseitenbetreiber nur darauf gesetzt eine hohe Sichtbarkeit zu erreichen. Dadurch wurden die Seiten im Internet zwar gut gefunden, aber gerade bei Online Shops kam es zu wenigen Kaufabschlüssen. Die Conversion Rate (CVR) und auch die Conversions im Allgemeinen waren sehr niedrig. In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, wie Sie mit ein paar Tricks Ihre Webseite auf den Kunden optimieren, Touchpoints effizienter gestalten und dadurch eine höhere Conversion Rate erreichen.
Was ist die Conversion Rate?
Der Vorgang, bei dem Interessenten durch Marketing-Botschaften bestimmte Aktionen ausführen, nennt sich Conversion (Konvertierung, Umwandlung). Bei den Aktionen muss es sich nicht immer um den Abschluss eines Kaufes handeln, auch das Abonnieren eines Newsletters kann eine Conversion sein. Die Conversion Rate oder auch Konvertierungsrate im deutschen ist ein Key-Performance-Indikator (KPI) und zeigt z. B. für Online Shops das Verhältnis von Webseitenbesuchern zu abgeschlossenen Conversions, bzw. in dem Fall zu abgeschlossenen Einkäufen.
Die CVR wird prozentual ausgegeben und aus dem Verhältnis von Besuchern zu Conversions errechnet. So liegt die Conversion Rate bei 2.000 Besuchern und 50 Conversions bei 2,5 %. Bei der Berechnung der CVR werden aber nicht die Webseitenbesucher im Allgemeinen herangezogen, sondern die „Unique Visitors“. Aber warum?
Bei den Webseitenbesuchern im Allgemeinen werden auch diejenigen mitgezählt, die mehrmals am Tag auf der Webseite waren. Die „Unique Visitors“ bestehen aus jedem einzelnen Besucher, ohne die Häufigkeit der Besuche mit zu berücksichtigen. Rein theoretisch können Sie auch mit allen Webseitenbesuchen rechnen, allerdings wird Ihre CVR dann sehr ungenau.
Gibt es die richtige Conversion Rate?
Es gibt bei der Conversion Rate keinen richtigen Richtwert. Hinzu kommt, dass sich die CVR auf alles Mögliche beziehen kann. Für die Conversion Rate können Link oder Bannerklicks genau so interessant und wichtig sein, wie abgeschlossene Kaufprozesse. Daher gibt es auch keine eindeutige Strategie bei der Optimierung der CVR.
Psychotricks können helfen
Wir haben Ihnen ein paar Tricks herausgesucht, die die Conversion Rate verbessern und ansteigen lassen können. Die Tricks beruhen darauf, das Unterbewusstsein der Kunden bzw. der Webseitenbesucher anzusprechen und die Besucher dadurch zu Conversions anzuregen.
Der Ankereffekt
Der sogenannte Ankereffekt hat nichts mit der See oder der Seefahrt zu tun. Dieser Begriff stammt aus der Psychologie und beschreibt unter anderem das Kaufverhalten von uns Menschen. Beim Ankereffekt geht es darum einen „Anker“ vorzugeben, an dem sich die Kunden orientieren. Ihre Preise in Ihrem Online Shop können Sie sehr gut als Anker benutzen. Durch diese unbewussten Anker wird die Conversion Rate erhöht.
Zum Beispiel wird durch das Durchstreichen eines alten höheren Preises dieser für die Kunden zum Anker und der neue Preis wirkt viel interessanter. Wird bei Preisauflistungen der höchste Preis zuerst genannt, wirkt auch dieser als Anker und lässt die anderen Angebote verlockender wirken. So kann der aller erste Artikel in einem Online Shop der unbewusste Anker für die Kunden sein.
Cheering
Cheering wird oft in Online Shops verwendet und mit hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie das übersehen. Das Prinzip lobt Sie, während Sie bestimmte Tätigkeiten ausüben. So werden Sie bspw. mit den Worten „Tolle Wahl! Ihr Produkt ist nun im Warenkorb“ unterstützt und fühlen sich in Ihrem Handeln bestätigt.
Wir Menschen reagieren sehr gut auf Lob und fühlen uns durch das Lob gestärkt das Richtige zu tun. Cheering ist aber nicht nur auf Webseiten zu finden. Gerade Verkäufer loben die Kunden und versuchen so mögliche Unsicherheiten zu ersticken oder zu verhindern. In Online Shops kann das Lob die Kunden davon abhalten, den Kaufprozess abzubrechen.
Der Gaze Cueing Effect
Der Gaze Cueing Effect oder auch das Prinzip der Blicklenkung sorgt dafür, dass die Blicke der Kunden durch bestimmte Aspekte gelenkt und beeinflusst werden. Wenn wir z.B. ein Bild mit einer Person, die in eine bestimmte Richtung blickt, angucken, wandern unsere Blicke völlig unbewusst auch in die Richtung. Diesen Effekt können Sie super für eine Erhöhung Ihrer Conversion Rate benutzen.
Nehmen wir ein Beispiel:
Sie haben ein großes Angebot mit 50 % Rabatt als Call to Action auf Ihrer Startseite hinterlegt. Jedoch blickt das Model neben dem Bild mit dem Angebot nach unten. Unbewusst folgen unsere Blicke denen des Models und wir drücken nicht auf die 50 % Rabatt. Blickt das Model jedoch nach rechts, also direkt auf den Rabatt, so wandern auch unsere Blicke auf das Bild mit dem Rabatt und wir klicken mit einer höheren Wahrscheinlichkeit auf das Angebot.
Blicklenkung ermöglicht gerade bei Call to Action Buttons, dass die Aufmerksamkeit ganz bewusst darauf gelenkt wird, ohne dass der Kunde es merkt.
Die künstliche Verknappung
Die künstliche Verknappung suggeriert dem potenziellen Kunden, dass das Produkt beinahe weg ist. Dies zwingt den Kunden zu einer schnelleren unüberlegteren Kaufentscheidung, welche sich positiv auf ihre Conversion Rate auswirken kann. Gerade in der Tourismus-Branche wird häufig damit geworben, wenn es darum geht die Hotelzimmer zu verkaufen.
Verknappungen können auf mehreren Arten und Weisen benutzt werden. Zum einen können die Verknappungen durch eine runterzählende Anzeige der übrigen Menge zum anderen aber auch durch einen Countdown veranschaulicht werden. Der Countdown deutet auf zeitliche begrenzte Angebote hin, die zudem auch mit einer sinkenden Anzahl verknüpft werden können.
Dennoch sollten Sie bei den künstlichen Verknappungen vorsichtig sein. Wenn Sie eine Begrenzung im Angebot nur vortäuschen, um die potentiellen Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, welche die Kunden sonst nicht getroffen hätten, können Sie wegen unlauteren Wettbewerbs abgemahnt werden.
Social Proof
Menschen folgen gerne der Meinung anderer Menschen und lassen sich auch gerne von den Meinungen beeinflussen. Gerade vor dem Kauf von Produkten lesen sich viele Menschen die Produktbewertung anderer Menschen durch, um die eigene Meinung auf den Prüfstand zu stellen.
Wie wichtig dieser Social Proof ist können wir Ihnen in einem kleinen Beispiel zeigen. Stellen Sie sich vor Sie sind in der Innenstadt und möchten ein leckeres Eis essen. Sie haben bisher drei Eisdielen entdeckt. Die erste Eisdiele hat keinerlei Kundschaft, die zweite Eisdiele hat ganz viele Kunden und die dritte Eisdiele hat ein paar Kunden. Zu welcher Eisdiele würden Sie gehen?
Mit hoher Wahrscheinlichkeit entscheiden Sie sich für die zweite oder dritte Eisdiele, da Ihr Unterbewusstsein Ihnen sagt, dass die Eisdiele ohne einen einzigen Kunden auch nicht gut sein kann. Und genau dieses unterbewusste Denken kann auf die Besucher Ihrer Webseite übernommen werden. Haben sie keine Rezensionen oder in den sozialen Medien wenige Follower, werden Sie nicht so vertrauenswürdig erscheinen, wie wenn Sie viele Rezensionen und Follower haben.
Fazit
Der Mensch handelt in den seltensten Fällen rational. Häufig wird unüberlegt gehandelt. Trotzdem können Sie durch bestimmte Tricks dieses unüberlegte Handeln steuern, ohne dass der Kunde das mitbekommt. Sie können somit auch Ihre Conrversion Rate steigern und Umsätze generieren. Denn auch wenn Ihre Seite eine hohe Sichtbarkeit hat, ohne Conversions läuft nicht viel.
Bei Fragen rund um die Themen Conversion Rate und Online Marketing stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung.
Ihr Agenturteam von Lenner Online Marketing